משא ומתן - השוטר הטוב והשוטר הרע

בכל הזדמנות עסקית, בכל קניה או מכירה שלחפץ, רכוש, חברה, בכל שיתוף פעולה בי שני גורמים, הצעת עבודה וכו', ישנו משא ומתן בין מספר גורמים.

בפועלנו אנו נוטים לנהל את המשא ומתן בעצמנו, ולעתים מתעקשים לעשות זאת לבד מתוך הנחה שאנו, בעלי האינטרס המובהק, נוכל לעשות זאת הכי טוב בעצמנו.

משא ומתן בין שני גורמים או יותר מורכב הן מהפן הרציונאלי של העסקה והן מהפן הרגשי שלה. על אף שאנו מחשיבים עצמנו כאנשי עסקים מבריקים אנו נוטים לייחס לפן הרציונאלי של העסקה משקל יתר, ולעיתים לא מבינים כיצד הצעה כה משתלמת וכה כלכלית אינה מתקבלת בסופו של דבר אצל עמיתנו למשא ומתן.

אנו שוכחים לעתים קרובות כי בכל משא ומתן ובכל עסקה המרכיב השני בחשיבותו ולעתים אף הראשון הנו בני האדם, רגישותם, עקרונותיהם המוצהרים או הסמויים, פחדיהם וכו'. למעשה בכל משא ומתן עומדים מולנו אנשים ולא מכונות שעושות חישוב מתמטי קר לגבי כדאיות העסקה.

בבואנו למשא ומתן עלינו לקחת בחשבון שני מרכיבים יסודיים: כדאיות העסקה במדדים כספיים והמורכבות האנושית של העומדים מולנו.

אחת השיטות לניהול משא ומתן בהצלחה הנה להגדיר בבירור את מטרת המשא ומתן ולתכנן בקפידה את הדרך להשיג את יעדנו.

בחלק המגדיר את מטרת המשא ומתן נעשה שימוש בכלים ובחשיבה הריאלית – רציונאלית על העסקה וכדאיותה מבחינה כלכלית, ובחלק העוסק בתכנון הדרך להשיג את יעדנו נעשה שימוש בחשיבה הלוקחת בחשבון את כל ההיבטים הרגשיים של השותפים למשא ומתן, דהיינו, ההרכב האנושי שעומד מולנו, צרכיו ומבנה החשיבה שלו.

במהלך חיי הייתי שותף למאות משאים ומתנים שהתנהלו בין חברות לחברות, בין חברות לאנשים עצמאיים, בין עצמאים לעצמאים וכיוצ"ב. נדהמתי לגלות כי מרבית המו"מ שלא צלחו אופיינו בחוסר יכולת של השותפים להבין את צרכיהם של אלו העומדים מולם, דרכי חשיבתם ורגישותם לפרטים שלעתים נראים בלתי רלוונטיים למו"מ כגון" אגו, פחד וכיוצ"ב.

בשנים האחרונות אני מלווה אנשי עסקים רבים לפגישות מו"מ כמשפטן-עו"ד ובמשך הזמן פיתחתי מספר טכניקות המסייעות ללקוחותיי להשיג את מטרותיהם העסקיות בעת ניהול מו"מ.

רובם ודאי מכירים את הביטוי "השוטר הטוב והשוטר הרע". בעיקר בהקשר חקירות משטרתיות בהן על מנת לקבל אינפורמציה מהחשוד החוקרים מתחלקים בניהם לשני תפקידים אלו וכך מובילים את הנחקר כל אחד מהם תוך משחק התפקידים לספק את המידע המבוקש.

כאשר איש עסקים מעוניין לנהל מו"מ לקניית חברה, בניין,נכס וכיוצ"ב, לא תמיד הוא חושב על כך שמעבר לשלב בדיקת כדאיותה של העסקה והצגתה למול שותפיו למו"מ, עליו לקחת בחשבון שמשני צדדיו של המשא ומתן ישנם אנשים שלעתים מערבים אמוציות שונות, אגו ופחדים בשיקוליהם.

כך, מיד לאחר שלב הניתוח הריאלי של הנתונים, במידה והצד השני מזהה אף הוא את כדאיות ההצעה, מתחילה להירקם עסקה.

בשלב זה מתקדם המו"מ לבדיקת הפרטים הקטנים של העסקה – או אז מרבית הקונפליקטים צפים ועולים תוך ביטוי של אותם היבטים רגשיים (עקרונות, תבניות חשיבה, אגו, פחדים וכו') העוברים באופן סמוי דרך ניהול שולחן המו"מ.

חשוב לזכור כי לרוב בני האדם קל יותר להתחבר לנתונים מספריים, כספיים המראים רווחים, מאשר לבני אדם אחרים המגיעים עם מטען וצרכים משלהם אשר לעיתים מהווה איום זה שלהם.

לכן כאשר אתה מחליט להיכנס למו"מ לרכישת דבר מה, בנה תכנית כלכלית מתאימה, המציגה את כדאיות העסקה לשני הצדדים תוך תיאור השקפת עולמך הכללית לגבי העסקה.

בשלב זה תוכל לעשות שימוש מושכל בטכניקת השוטר הטוב והשוטר הרע:

השוטר הרע יעשה עבורך את כל ה"עבודה השחורה" של סגירת הפרטים הקטנים, הסיכומים לגבי ביצוע העסקה בפועל, הוא יוכל לבדוק עבורך את גבולותיו של הצד השני ועד כמה ניתן "למתוח" גבולות אלו ולשפר את תנאי העסקה מבחינתך. השוטר הרע יאסוף את האינפורמציה על האנשים איתם אתה נושא ונותן יותר טוב ממה שתוכל להשיג בעצמך.

בדרך התנהלות שכזו אתה כאיש עסקים שומר על "פסון", אינך "מלכלך את הידיים" בדברים הקטנים והפחות נעימים לדיון.

במידה ונוצר חשש תוך כדי המו"מ להתפוצצות העסקה, תמיד נשמר לך היתרון בכל שתוכל לחזור לתמונה ולפתור את המחלוקת בתפקיד השוטר הטוב תוך הבאת הטיעון כי השוטר הרע פעל בדרך שאינה מקובלת גם עליך בנקודה מסוימת.

הרווח בסיטואציה כזו היא שאינך יוצר מטען רגשי שלילי כלפייך ותמיד יכול לשמור על יחס טוב עם עמיתך למו"מ.

דרך זו הינה דוגמה ליכולתך למקסם את השגת מטרותיך במו"מ ולהביא אותך להתנהלות מתוך חשיבה ותכנון וכך גם לבקר את הנטייה הקיימת אצל כולנו לפעולות אמוציונאליות שאינן תורמות להצלחת המו"מ.

חשוב ביותר הוא לבחור בקפידה את שותפך למשחק התפקידים הנ"ל, אדם בעל ניסיון, אמין אשר מבין היטב את צרכיך וכול ללוות אותך לאורך התהליך כולו.